控销制度
2019-04-01 00:00:00 来源： 点击：2226 喜欢：0
有恒产者有恒心，我们只有保证代理商对市场的独家经营权，井且可以无后顾之忧的按照有利润空间的价格销售，代理商才愿意在他当地市场全身心的销售我们的产品，才能保证每个销售员的销量能够持续增长、上不封顶。 为此，我们从市场保护和价格管控两方面定出公司的控销制度。
一、市场保护:
1、变色退热贴保护标准(1)直辖市(北京、上海、天津、重庆)、省会城市所辖的每个区、县或县级市:单品提货3件以上，保护6个月:续保时1件产品保护2个月续保。
市区:单品提货9件以上，保护6个月:续保时按每3件产品保护2个月续保。
地区:单品提货15件以上，保护6个月:续保时按3件产品保护1个月续保。
(2)一般的地级市
所辖的每个区、县或县级市:单品提货了件以上，保护6个月:续保时按1件产品保护2个月续保。市区:单品提货5件以上，保护7个月:续保时按2件产品保护2个月续保。
地区:单品提货9件以上，保护6个月:续保时按2件产品保护1个月续保。
2、其他产品保护标准
(1)直辖市(北京、上海、 天津、重庆)、省会城市所辖的每个区、县或县级市:单件金额两千以上的单品提1件或普通单品提货3件以上保护8个月，或两个县保护4个月:续保时每个县按每千元产品或件产品保护3个月续保。市区:单件金额两千以上的单品提3件或普通单品提货6件以上，保护6个月:续保时按每千元产品或1件产品保护1个月续保。
地区:单件金额两千以上的单品提4件或普通单品提货9件以上，保护5个月:续保时按2千元产品或2件产品保护1个月续保。
补充说明:变色退热贴如果一个 单品的销量连续三次提货量都超过市场保护标准要求的1.5倍以上，该市场的其他变色退热贴不再招代理商。如有符合要求的请提交市场保护审批时注明(备注:其他变色退热贴不包括40贴板装)。
例如: XX市场客户A御至宝变色退热贴3贴每月提货量大于市场保护要求的1.5倍，Xx市场目前无其他代理商，申请为客户保护变色退热贴xX市场，该市场不再增加变色退热贴代理。
(2)一般的地级市
所辖的每个区，县或县级市:单件金额两F以上的单品提1件或普通单品提货3件以上保护8个月，或两个县保护4个月:续保时每个县按每千元产品或一件产品保护3个月续保。
市区:单件金额两千以上的单品提1件或普通单品提货了件以上，保护5个月:续保时按每千元产品或件产品保护2个月续保，
地区：单件金额两千以上的单品提3件或普通单品提货6件以上，保护6个月:续保时按干元产品或I件产品保护1个月续保。
3、发货要求
(1)西藏、新疆、云南、青海、宁夏等偏远地区以及月销量在五十件以下的非热销产品，首批提货量标准减半，保护期限延长二倍。(2)凡是客户首次提货达不到他所要市场的保护标准要求的销量，要让客户减少所要的市场区域，这样可以降低量的要求，先把局部市场的销量做起来，待达到市场保护的销量要求之后还有富余时，再申请增加市场保护，避免后期出现先保护后缩小区域或取消保护的情况。
(3)单件金额两千以上的单品提I件或普通单品提货2件，是代理商代理资格和按出厂价发货的最低要求，低于此标准的不得发货或加价发货，此标准仅限于首次，二次或以后发货量的要求依照《销售工作手册》执行。
(4)有五家或以上直营店的连锁药房能够达到代理商发货标准的可以享受代理价，否则和其他生意较好的药房、诊所样，按供货价报价每盒5元以下的产品发货的成交价在出厂价基础上加2元，5元以上的产品在出厂价基础上加3元。如果给药房和诊所低于代理商发货量标准按出厂价发货的，从首次提货开始不计算销量和提成且要罚款100元。
4、保护规则
(1)规格相同、品牌相同的产品，视为一种产品，销量之和算作该产品的单品销量。
(2)市场保护有时间期限和期限内销量的要求，保护期限内销量达不到保护要求的自动转为不保护或缩小保护区域，达到保护要求的或达不到要求而要求缩小区域的(地市级以上市场)，同首次提交保护申请一样申请续保。
(3)根据旅馆理论对同一市场新、老客户的市场保护区域进行界定，串货者按照《销售工作手册》第八条进行处罚。
(4) 如果发现有客户往已保护的市场串货，经销售员协调代代理商同意撤回串货品种继续合作，只警告不罚款，如果不同意撤回公司将停止该客户串货品种代理权，串货品种销量的提成以罚金的形式补偿给被串货的客户。销售人员给已要求停止发货的客户发串货品种的，给予销售人员200元以上的罚款且不算销售量和提成，罚款补偿给被串货的客户。
(5)大家提交自己的保护申请审批时一定要写清楚客户姓名、需要保护的地区技省、市、县(区)的方式，品种(规格写清楚) .并且委把受求保护的时间标注，行政部对符合要求的进行审核，并对通过的给予公布。市场保护名单每日更新一次，只能在内部群分享，不得发到客户群或朋友圈。
(6) 如果上了市场保护的新客户出现退货，销售员要及时提交推销保护申请，否则根据市场大小和时间长短罚款50-200元。
(7)如果往保护的市场给有直营药房的连锁药房供货或给医院供货需交市场保证金，3件或以下500元，3件以上1000元，保证不往连锁药房或医院以外的市场供货还要保证零售价不低于其他药房的零售价，否则取消合作保证金补偿给被串货的客户。
(8)签过合同的专销商，合同结束前按以前的政策结束后按新政策执行。
(9)代理商失去市场保护都是由于销售员没有协助代理商做市场造成的，凡是技此新标准纳入市场保护的客户再失去市场保护，每周公布失去市场保护绝对数值排名，倒数后三名分别交学费30元、20元、10元:每月公布失去市场保护相对数值排名，倒数后三名分别交学费100元、50元、20元。
二、价格管控
1、 不得在已经保护的市场给保护的产品再次报价，否则，首次交学费100元，二次交学费200元，以此类推。2、对代理商销售的产品进行最低限价，公司制定药房、诊所、孕婴店的供货价和零售价最低限价价格表，只允许高于价格表不允许低于价格表，对低于价格表的客户，公司将发函正式通知限期整改调价，拒不执行调价的公司将取消代理权。被取消代理权之后又要继续合作的代理商必须交纳价格保证金之后，才同意继续合作。
3、 销售都员工有责任和义务要求自己的代理商不在电商或APP平台低于公司制定的电商零博价销售产品，也不得给低于电商零售价在电商或APP平台销售的客户供货，否则，取消销售部员工该客户的销量和提成。
